Estudio de Caso: ¿Cómo hacer que los licenciatarios se interesen por un nuevo producto? - O. H. Products/APC Ltd.
¿Cómo hacer que los licenciatarios se interesen por un nuevo producto? - O. H. Products/APC Ltd.
DATOS DE LA EMPRESA
Empresa
O. H. PRODUCTS LTD./APC LTD
Localización
Irlanda
Sector
Atención sanitaria
Actividad
Diseño, puesta a punto y comercialización de un nuevo modelo de hilo dental
Número de empleados
2
Uno de los fundadores de la empresa es un dentista en ejercicio que ha diseñado un nuevo modelo de hilo dental con cabezal desechable y asidero de forma especial. El producto se concibió con el fin de mejorar los productos existentes en el mercado de manera que el usuario pueda llegar mucho más fácilmente a todos los dientes, lo cual quedó confirmado en un amplio programa de ensayos.
Como la mayoría de las principales empresas en este mercado son muy grandes, los inventores decidieron que la manera más adecuada de comercializar el producto era emprender un amplio programa de patentes y tratar de despertar el interés de los licenciatarios.
De este modo, crearon una empresa propietaria de la patente, APC Ltd. Como este ámbito está bastante bien cubierto por las patentes vigentes, fue necesario redactar muy cuidadosamente las especificaciones de la invención para poner de relieve las diferencias concretas entre su diseño y los anteriores productos patentados. Para ello, los inventores tuvieron que centrarse en determinados aspectos novedosos de su producto, y una vez realizada esa labor, obtuvieron una amplia cobertura por patente. Asimismo, lograron registrar la marca “INTERFLOSS”, que aunque no es descriptiva ofrece una idea de las características del producto.
Varias empresas importantes del sector sanitario manifestaron interés por obtener una licencia sin que se lograra alcanzar un compromiso definitivo. A ese respecto, los promotores vieron con claridad que tendrían que lanzar ellos mismos el producto para demostrar que se podrían lograr las ventas necesarias. En consecuencia, crearon la empresa de fabricación O.H. Products.
A pesar de sus limitados recursos financieros y de comercialización, en Irlanda y en el Reino Unido se obtuvieron las ventas necesarias para demostrar que el producto tenía un verdadero potencial en el mercado. Esto bastó para acrecentar el interés de las empresas interesadas en obtener una licencia. Con todo, la existencia de una amplia cobertura de los derechos de P.I. constituyó un factor fundamental en las consideraciones de los licenciatarios.
Recientemente se ha suscrito un importante acuerdo de licencia para el mercado norteamericano y se hallan muy avanzadas las negociaciones para concertar otro en el mercado europeo. Asimismo, se ha puesto en marcha un programa de patentes con el fin de proteger un nuevo producto más perfeccionado que abarcará algunos países que quedaron fuera de la cobertura del producto original. Por motivos comerciales y como parte de los acuerdos de licencia, se ha paralizado la actividad de la pequeña empresa de fabricación, pero las perspectivas que ofrecen las licencias son bastante halagüeñas.
--------------------------------------------------------------------------------
Estudio de caso elaborado en el marco del Proyecto LIPP.
